Prêt immobilier : Comportements des conseillers bancaires lors de propositions de crédits (Etude ISSOS)

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Prêt immobilier : Une étude réalisée par ISSOS, éditeur de logiciels d’aide à la vente de prêts et de produits financiers avec l’aide de la Skema Business School évoque une forte concurrence sur le marché mais aussi une grande disparité sur les taux proposés ...

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La dernière étude réalisée par ISSOS avec l’aide de la Skema Business School fait état d’ une surprenante disparité des offres de prêts immobiliers et une forte compétition sur les taux.

Le rapport nous plonge dans des conditions réelles avec l’aide de visiteurs mystère, dans 55 agences des plus grandes banques nationales et courtiers les plus connus, réparties dans la région parisienne, la région PACA et les Pays de la Loire, pour une demande de financement en vue d’acquérir un appartement d’une valeur de 197.300 € avec un apport de 15.000 €.

Les banques s’enferment visiblement dans une course aux taux qui profite largement aux courtiers, sans que les emprunteurs s’y retrouvent, avec des coûts du crédit allant du simple au quadruple, détails ...

Prêt immobilier : concurrence sur les taux nominaux

Au moment de l’étude, la plupart des banques et de leurs conseillers proposaient des taux fixes. Toutes les banques offraient des taux nominaux très proches, indépendamment de la durée de l’offre. Cette concentration des tarifications de taux révèle l’intense concurrence entre les établissements qui utilisent les taux nominaux comme principal argument de vente.

Malgré cette forte concentration sur les taux fixes, les disparités sont très fortes sur les coûts totaux du prêt. Les coûts vont en effet du simple au quadruple, d’environ 50.000 € à plus de 210.000 €, pour des financements aux alentours de 180.000 €.

Cette disparité est claire entre les banques, mais aussi au sein même de leurs réseaux. Dans une même banque, les coûts totaux des prêts vont, en majorité, du simple au double.

Cette approche ouvre ainsi le champ à la concurrence des courtiers.

De surcroît, de nombreux conseillers bancaires, notamment dans deux banques de cette étude, ne donnent pas le coût du crédit, manquant à leur devoir de conseil. Toutefois, parmi toutes les banques de l’étude d’ISSOS, certaines se distinguent par une grande cohérence de leur offre, très compétitive tout en maintenant leur marge.

Prêt immobilier : prêt à Taux Zéro et lissage de prêts

Dans cette étude, étant donné l’emplacement géographique du bien à financer et les faibles revenus annoncés par les visiteurs mystères, un Prêt à Taux Zéro devrait être proposé. Mais, une fois sur cinq les conseillers bancaires ne l’évoquent pas.

Lorsque les visiteurs mystère insistent sur la possibilité de bénéficier d’un Prêt à Taux Zéro, un conseiller bancaire sur deux se montre peu à l’aise avec cette typologie de prêt. De plus, dans la moitié des cas, les simulations chiffrées présentées aux clients ne tiennent pas compte du Prêt à Taux Zéro.

Et lorsqu’elles en tiennent compte, très peu de conseillers lissent les prêts : en tout, ce sont plus de deux tiers des financements multi-prêts qui ne sont pas lissés.

La maîtrise du lissage de prêts a un double avantage pour une banque. Un lissage lui permet en effet, d’une part, de présenter une offre parfaitement adaptée aux besoins du client, mais aussi de se différencier par rapport aux autres banques et aux courtiers, en évitant la course aux taux nominaux.

Le lissage de prêts n’étant pas maîtrisé par la majorité des banques, toute banque proposant des financements lissés posséderait un avantage compétitif non négligeable.

Prêt immobilier : assurance, garantie et autres produits

La demande d’un prêt immobilier est l’occasion pour le conseiller bancaire de proposer des assurances, des garanties, voire d’autres produits. Les assurances sont proposées pour tous les prêts dans certaines banques, alors que dans d’autres, la présentation de ces produits dépend fortement du conseiller.

Les taux d’assurance vont souvent du simple au double dans une même banque, et les couvertures du bien immobilier sont tout aussi disparates, allant, dans un tiers des cas, jusqu’à 200% sans explication aux clients.

Lorsqu’une délégation d’assurance est suggérée par les clients, la plupart des conseillers discutent ouvertement de l’offre concurrente et paraissent relativement à l’aise avec le concept de la délégation d’assurance. Les garanties, elles, sont largement maîtrisées par les conseillers, et une garantie appropriée est souvent offerte.

D’autres produits sont proposés sporadiquement, et ce, dans toutes les banques. Seule l’expérience du conseiller est un facteur de vente de produits connexes. Lorsqu’ils sont proposés, ce sont souvent des assurances habitation, l’ouverture et le transfert d’un compte chèque, une carte bleue, voire de l’assurance-vie.

Prêt immobilier : écoute du conseiller

Indépendamment de la durée d’entretien et des coûts du prêt, les visiteurs mystère trouvent que les conseillers remplissent, dans les trois quarts des cas, leur devoir de conseil et que leur niveau d’écoute est total.

FS avec Etude ISSOS/ Skema Business School

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