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Comment sont rémunérés les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) ?

Rémunération des CGP © FranceTransactions.com/stock.adobe.com
L’activité de Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) est réglementée. En tant que client d’un CGP, vous ne pouvez ignorer comment il se rémunère, car il est dans l’obligation de vous l’indiquer, avant même que vous ne deveniez client.

Publié le

Depuis 2018, avec l’application de la nouvelle réglementation MIF2, les modes de rémunération des intermédiaires financiers, dont font partie les CGP, ont changé, pour plus de transparence. Fini, le panachage entre la facturation de votre CGP d’honoraires pour les cas complexes et la gratuité pour les autres. Tout dépend désormais de son statut réglementaire.

CGP indépendant ou non-indépendant ? Telle est la question...

Le mode de rémunération d’un CGP dépend de son statut : soit il est indépendant, soit non-indépendant. Mais indépendant par rapport à quoi ? Cette indépendance est d’ordre réglementaire. Par rapport aux fournisseurs de produits financiers. Lors de votre première rencontre avec un CGP, ce dernier doit clairement vous indiquer son statut, indépendant ou non-indépendant et vous expliquer son mode de rémunération. Toutes les informations sont contenues dans un document d’entrée en relation, dont vous devez impérativement prendre connaissance.

En théorie...

  • Conseiller non-indépendant (le conseil repose sur une analyse restreinte des différents types d’instruments financiers et la rémunération se fait par honoraires ou par commissions sur les instruments financiers).
  • Conseiller indépendant (le conseil repose sur une analyse large des différents types d’instruments financiers et la rémunération se fait par honoraires).

Le CGP indépendant facture des honoraires à ses clients

Un CGP indépendant n’est pas sensé avoir d’accord de distribution avec les gestionnaires de produits financiers, promoteurs, ou autres. Le CGP indépendant a la formelle interdiction de percevoir la moindre rémunération, la moindre contrepartie de la part de gestionnaires de produits financiers. Il doit s’engager à reverser à son client toute commission potentiellement perçue lors de la souscription de produits financiers par son client. Ce CGP indépendant, dans le sens où il n’est pas intéressé financièrement via un commissionnement selon les encours placés, va donc facturer des honoraires à ses clients. Il n’a pas le choix. La facturation peut être forfaitaire (par exemple 350€ pour la réalisation d’un bilan patrimonial complet) ou liée à un nombre d’heures passées, avec une tarification à l’heure (par exemple 100€ HT de l’heure). Un bilan patrimonial doit être global, fournir de tous les détails de la situation patrimoniale actuelle (ce que font relativement bien les plateformes dites de conseils patrimoniales), mais également préciser les différents scénarios de succession, les analyses d’impacts, les risques, tout comme les recommandations patrimoniales adéquates. Et là, aucun système, aucune plateforme n’est à même de produire, de façon automatisée, de telles recommandations.
Les CGP indépendants représentent environ 5% de la profession en France. Dans d’autres pays (au Nord de l’Europe notamment), la proportion est inverse. Il s’agit de différences culturelles.

Le CGP non-indépendant ne facture rien à ses clients, mais est rémunéré via des commissions versées par les fournisseurs de produits financiers

Le CGP réalise des bilans patrimoniaux et distille ses conseils gratuitement à ses clients. Ces derniers ne règlent aucune facture à leur CGP. Les clients, après avoir signé leur lettre de mission et détaillé leur situation patrimoniale, attendront de leur CGP, un bilan patrimonial complet. La phase finale de cette étude peut passer par la recommandation d’arbitrages ou de souscription de produits financiers, ou d’actes de gestion à réaliser. Lors de la souscription de produits financiers (le plus souvent une Assurance-Vie), le CGP va alors percevoir plusieurs niveaux de commissions. Le premier est généralement basé sur le versement. Le taux de commission dépend essentiellement du produit souscrit : le plus faible pour le fonds euros, etc. Le second niveau de commissionnement est récurrent. Il est basé sur les encours, une commission basée sur les frais de gestion annuels. Le CGP doit impérativement indiqué à son client le niveau de commissionnement pour chacun des produits financiers recommandés.

Les différentes rémunérations d’un CGP non-indépendant

Les CGP non-indépendants peuvent percevoir des rétrocessions ou des commissions, sur la base de ces frais :

  • Frais uniques : frais de dépôt, de résiliation et coûts de transfert, de structuration...
  • Frais récurrents : frais de gestion, de conseil, de garde, de service, financiers…
  • Coûts relatifs aux transactions : commissions de courtage, frais d’entrée, frais de change…
  • Coûts marginaux et frais associés aux services auxiliaires : coûts de recherche et commissions liées aux résultats.

Un CGP peut-il être indépendant et non-indépendant selon ses clients ?

Non, un Conseiller en gestion de patrimoine, en tant que personne physique ne peut avoir qu’un seul statut. En revanche, un cabinet peut employer plusieurs CGP, avec des statuts différents et ainsi répondre à toutes les préférences de ses clients.

Cela veut-il dire que si je passe via un CGP indépendant les frais seront moins élevés ?

Le plus souvent, non, compte-tenu des honoraires à payer. Les frais de distribution (frais sur versements ou commissions de souscription) ne seront tout simplement pas perçu par la même entité, mais ils seront les mêmes. A l’instar de souscription de parts de SCPI. Les frais de souscription étant inclus dans le prix d’une part, vous ne pourrez obtenir une remise sur son prix. Les frais de souscription resteront intégralement dans la poche du gestionnaire et le CGP ne percevra aucun reversement de commission de souscription. De même, pour les frais de gestion portant sur les contrats d’assurance-vie. Ils resteront intégralement dans la poche de l’assureur dans ce cas et aucun versement ne sera effectué au conseiller.
En revanche, si votre CGP est passé indépendant récemment, et perçoit encore des commissions de la part du gestionnaire, il devra vous les reverser. Les commissions étant interdites de perception par le CGP indépendants, ce dernier doit les restituer à son client, chaque année, sous forme d’un virement bancaire. Dans ce cas, vous empocherez la commission qu’un CGP non-indépendant aurait pu empocher.

Cela veut-il dire que les recommandations de produits financiers effectuées pourront être différentes entre un CGP indépendant et non indépendant ?

Tout d’abord, avant d"évoquer les produits, le CGP, quel que soit son statut doit présenter un bilan de la situation et les moyens à mettre en place pour parvenir à votre objectif. Les produits financiers ne sont que des outils pour y parvenir et ne sont pas une solution en soi. Non, les recommandations de produits ne seront pas forcément différentes. Les prodtuis financiers les plus pertinents pour un client donné, un objectif et un horizon de placement donné seront probablement les mêmes. Les CGP non-indépendants ont l’avantage de pouvoir permettre de proposer un panel de produits financiers plus large, certains gestionnaires ne permettant pas aux CGP indépendants d’obtenir toutes les informations nécessaires, afin de ne pas créer de distorsion de la concurrence dans leur réseau de distribution.

Versements de commissions

Le CGP peut avoir plusieurs domaines d’intervention. Chacun de ces domaines correspond à un statut : Courtier en assurances (par exemple, souscription de contrats d’assurances-vie), CIF (Conseiller en Investissements Financiers, souscription de SCPI, ou de FIP), IOBSP (Intermédiaire en opérations bancaires, par exemple souscription d’un crédit)... Les commissions perçues sont alors les mêmes que pour les autres intermédiaires financiers.

Il faut distinguer les commissions liées aux versements, ponctuelles, à chaque versement, des commissions liées aux encours, basées sur une partie des frais de gestion.

Types de commissionsProduitsStatut réglementaireNiveaux de commissionnement selon le gestionnaire
Commission / frais sur versements Assurance-Vie Courtier en assurances Intégralité, un incompressible peut être imposé par l’assureur, par exemple 0.50%
Commission annuelle sur les encours Assurance-vie/fonds en euros Courtier en assurances de 0% à 0.30%
Commission annuelle sur les encours Assurance-Vie/Unités de compte Courtier en assurances de 0.10% à 0.40%
Commission / frais de souscription SCPI en Direct Conseiller en Investissements Financiers (CIF) de 2% à 6%
Commission / frais de souscription FIP/FCPI Conseiller en Investissements Financiers (CIF) jusqu’à de 2%
Commission annuelle sur les encours compte-titres/fonds CIF de 0.4% à 0.70%
Commissions ponctuelles Crédit immobilier Intermédiaire en opération bancaire et service de paiement (IOBSP) Jusqu’à 1% du montant emprunté
Commissions ponctuelles Transaction immobilière Carte professionnelle immobilier Jusqu’à 10% du montant de la transaction (plafond légal maximal applicable depuis le 1er avril 2020, pour les commercialisations Pinel notamment)
Commissions ponctuelles Crédit consommation Intermédiaire en opération bancaire et service de paiement (IOBSP) nc

Rappel : les commissions versées aux CGP indépendants doivent être intégralement reversées à leurs clients.

CGP et Agents généraux ou Conseillers financiers

Les épargnants peuvent être amené également à rencontrer des conseillers financiers. Ces derniers, peuvent être salariés ou travailleurs indépendants, affiliés à de grandes groupes d’assurances (AXA, Allianz, MMA, etc.). Ils ne sont que rarement CGP. Leur statut est courtier en assurances et ne peuvent prescrire les produits financiers du groupe auquel ils sont affiliés. C’est ainsi le cas également de votre conseiller financier auprès de votre banque. Il est courtier en assurances lorsqu’il vous incite à souscrire un contrat d’assurance-vie, car une banque ne peut être assureur et passe de ce fait par des assureurs partenaires. Cette personne ne peut ainsi que vous recommander que les produits soi-disant "maison" (qui n’en sont donc pas au sens strict). Aucune indépendance n’existe à ce niveau. Ces courtiers (agents généraux et autres conseillers financiers) sont alors rémunérés sur la base de commissionnement, sur la base des montants versés et des encours. Leur groupe d’affiliation leur reverse une tout ou partie des frais sur versement payés par l’épargnant, tout comme une partie des frais de gestion sur les encours. Ce pourcentage varie en fonction des produits financiers. Les unités de compte, non garanties en capital, étant bien plus rémunératrices que les fonds euros...

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1  commentaire (les commentaires anciens de plus de 2 ans ne sont plus considérés)

  • Si les CGP indépendants sont majoritaires dans certains pays d’Europe du nord (et inversement en France), ce n’est pas à cause d’une différence culturelle, mais d’une interdiction.
    En effet, dans certains pays, il est formellement interdit de toucher des commissions sur les produits conseillés, car cela peut conduire à des conflits d’intérêts vis-à-vis du client.

    Si on part du principe que les recommandations de produits ne seront pas différentes entre un CGP indépendant et non-indépendant, alors oui l’indépendant pourra sembler plus cher.
    Mais dans les faits, il est naïf de penser qu’un conseiller qui touche des commissions en fonction de ce qu’il recommande ne sera jamais influencé par le montant des commissions qu’il perçoit.

    D’ailleurs, une étude du Bureau européen des unions de consommateurs a montré que l’interdiction des commissions aux Pays-Bas et au Royaume-Uni a tendance à réduire les conflits d’intérêts entre clients et conseillers, et encourage la distribution de produits d’investissement plus efficients en termes de coût, au bénéfice des consommateurs.

    Autrement dit, les conseillers non-indépendants travaillent avec des produits ayant suffisamment de frais pour qu’ils soient commissionnés correctement.
    De l’autre côté, les conseillers indépendants facturent des honoraires, mais ils sont ensuite libre de travailler avec les produits les moins chers et plus efficients pour les client (trackers et ETF, assurances vie en ligne).

    Un client a donc le choix entre ne pas payer d’honoraires, et risque de se retrouver à payer des frais récurrents en plus, ou bien payer des honoraires au départ, en ayant l’assurance d’obtenir un conseil objectif, dans son seul intérêt.
    Entre payer quelques centaines d’euros d’honoraires au départ, ou payer 1% de frais en plus par an (soit 30% de capital en moins en 30 ans, ce qui est énorme), le calcul est simple.

    Précision supplémentaire : ce sont bien les conseillers indépendants qui peuvent travailler avec un panel de produit plus large que les non-indépendants, puisqu’ils ne sont pas contraints de travailler avec des partenaires identifiés.
    L’AMF explique clairement que l’analyse d’un conseiller indépendant repose sur un analyse large et diversifiée de produits financiers, provenant de différents fournisseurs. L’analyse d’un non-indépendant est donc plus restreinte, et ses propositions envers le client seront plus limitées.

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